Fokus pada Pelanggan Baru Itu Bikin Rugi, Begini Menurut Penelitian...

Pada saat kanak-kanak tentu kita pernah merasakan bahagianya ketika mendapat mainan baru. Kita akan fokus pada mainan baru dan melupakan mainan lamanya meski sudah tertumpuk. Perumpamaan itu sama halnya dengan dunia penjualan. Semua orang menginginkan pelanggan baru dan berfokus untuk membuat mereka datang, dan bahkan tidak jarang melupakan semua pelanggan yang sudah mereka miliki.

Ketika Anda melakukan itu pada sistem penjualan Anda, ups Anda sudah melakukan sebuah kelasahan. Pada kenyataannya, pelanggan baru memang hebat, tetapi Anda tidak boleh melupakan pelanggan Anda di masa lalu, yang mungkin semakin tidak terlihat karena titik fokus Anda tidak lagi untuk mereka.

Perusahaan menghabiskan banyak waktu dan uang untuk mendapatkan pelanggan baru. Tetapi akhirnya pelanggan baru itu menjadi tidak aktif. Ketika itu terjadi, sebagian besar perusahaan hanya keluar dan mencari lebih banyak pelanggan baru. Namun, ternyata itu bukan jalan keluar yang paling tepat.

Jika  Anda lebih mengusahakan pelanggan baru yang belum tentu bertahan, menurut penelitian oleh invesp, Anda membutuhkan lima kali lebih banyak untuk mendapatkan pelanggan baru daripada mempertahankan yang sudah ada. Probabilitas menjual ke pelanggan yang sudah ada adalah 60 persen hingga 70 persen, sementara kemungkinan penjualan ke prospek baru hanya 5 persen hingga 20 persen.

Dibandingkan dengan pelanggan baru juga, pelanggan yang sudah ada 50 persen lebih mungkin untuk mencoba produk baru dan 31 persen lebih mungkin untuk menghabiskan lebih banyak uang. Ketika mereka meningkatkan tingkat retensi pelanggan hingga 5 persen, perusahaan dapat meningkatkan laba sebesar 25 persen menjadi 95 persen.

Meskipun manfaatnya jelas, Invesp menemukan bahwa hanya 40 persen dari perusahaan yang disurvei memiliki fokus yang sama pada akuisisi dan retensi bahkan kurang fokus pada reaktivasi.