5 Peluang untuk Tingkatkan Penjualan B2B di 2019

Warta Ekonomi, Jakarta -

Ada banyak cara untuk mendorong pertumbuhan penjualan Bisnis to Bisnis (B2B), mulai dari perencanaan dan pelatihan keterampilan penjualan hingga pemberdayaan dan operasi penjualan. Dengan banyak pilihan, sulit untuk mengetahui strategi mana yang cenderung memiliki dampak terbesar pada kesuksesan bisnis spesifik Anda.

Setiap organisasi penjualan memiliki keunikan yang berbeda, misalnya perusahaan milik Mike Schultz, RAIN Group, mencari kesamaan dan tren yang dapat digunakan pemilik bisnis untuk mencapai tujuan mereka. Pusat Penelitian Penjualannya mengungkap lima peluang terbesar untuk pertumbuhan penjualan B2B tahun 2019, dan itu telah dirangkum Redaksi Warta Ekonomi (9/1/2019), berikut ulasannya:

1. Merangkul nilai jual

Banyak industri telah mengalami perubahan besar-besaran dari penjualan berbasis transaksi ke penjualan berbasis nilai. Sampai beberapa tahun terakhir, banyak merek perusahaan dan hubungan penjual individu sudah cukup untuk mempertahankan dan meningkatkan penjualan.

Produk atau merek akan menarik pembeli, dan penjual akan membina hubungan, menerima pesanan ketika pembeli melakukan pembelian. Penjualan tumbuh bahkan ketika penjual reaktif. Iklim penjualan saat ini sangat berbeda. Persaingan sangat ketat, dan peniru cepat meniru inovasi produk dan layanan. Lebih sulit dari sebelumnya untuk membedakan merek di pasar.

2. Investasikan dalam pelatihan keterampilan penjualan yang efektif

Menurut penelitian RAIN Group, hanya 17 persen perusahaan yang menilai pelatihan penjualan mereka efektif. Organisasi penjualan berkinerja terbaik, yakni organisasi dengan tingkat kemenangan yang lebih tinggi, hampir dua kali lebih mungkin menawarkan pelatihan yang efektif. Mereka juga hampir dua kali lebih mungkin melaporkan investasi yang kuat dalam pelatihan penjualan. 

Jika Anda ingin seperti mereka, tim bisnis Anda harus menguasai keterampilan penjualan penting yang akan memungkinkan mereka untuk menemukan dan memenangkan bisnis baru. Hasilnya membayar dividen untuk perusahaan yang mau berinvestasi dalam pelatihan penjualan yang efektif.

3. Kembangkan akun yang ada

Yang ini tampak jelas. Lebih mudah dan lebih murah untuk menghasilkan rapat ketika Anda memasarkan dan menjual ke klien Anda saat ini dan sebelumnya. Kelompok-kelompok ini juga lebih cenderung ingin mendengar ide-ide Anda dan berkolaborasi dengan Anda. 

Faktanya, 77 persen dari mereka yang berpartisipasi dalam RAIN Group setuju bahwa melakukan panggilan telepon ke akun yang ada adalah teknik pencarian calon pelanggan yang efektif. Selain itu, 61 persen dari organisasi penjualan berkinerja tinggi setuju bahwa penjualnya efektif dalam memaksimalkan penjualan kepada klien yang ada.

4. Kembangkan manajer penjualan

Manajer penjualan memainkan peran penting dalam membantu penjual menjadi seefektif mungkin. Namun, banyak manajer penjualan yang terlalu sibuk untuk menghabiskan waktu dengan staf penjualan, membantu mereka memenangkan penawaran dan tetap fokus. Sebaliknya, para manajer ini terikat merekrut talenta penjualan baru, menganalisis prakiraan penjualan, dan menetapkan kuota.

Ketika manajer penjualan memiliki waktu, mereka tidak memiliki keterampilan yang dibutuhkan untuk secara efektif melatih dan mengembangkan penjual.

5. Bangun tujuan dan rencana tindakan

Jika Anda serius ingin meningkatkan penjualan B2B pada tahun 2019, Anda perlu menentukan apa pertumbuhan itu. 

Nomor apa yang Anda targetkan? Apa target untuk penjual individual? Untuk manajer akun? Berapa persentase dari mereka yang Anda harapkan untuk mencapai target, melampaui target dan gagal mencapai target? Bagaimana Anda mencapai target itu? Bagaimana Anda akan memantau kemajuan Anda? 

Pemimpin penjualan dan kontributor individu harus jelas tentang tonggak ini dan bagaimana Anda akan sampai di sana secara bersamaan. Mengembangkan tujuan dan rencana tindakan (organisasi dan individu) dengan tujuan dan tindakan tahunan, triwulanan, bulanan, dan mingguan. Anda dapat membuat dan memantau kemajuan Anda menggunakan lembar kerja penetapan tujuan. Pada tingkat individu, manajer penjualan Anda dapat menggunakan rencana ini untuk melatih penjual dan meminta pertanggungjawaban mereka.

Anda tidak perlu fokus pada kelima peluang ini untuk menumbuhkan penjualan Anda di 2019. Pilih satu yang selaras dengan tujuan bisnis Anda dan berkonsentrasilah pada penguasaan kesempatan itu sebelum Anda melanjutkan ke yang berikutnya. Memasukkan salah satunya saja pasti akan meningkatkan hasil penjualan Anda dan membuat perbedaan dalam kesuksesan perusahaan Anda secara keseluruhan.